オンラインショップマーケティング

オンラインショップでの販売価格の決め方

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機械的な商品価格設定のすすめ

目次

オンラインショップ立上げ時の販売価格設定の問題

ショップ立上げの販売価格設定にウンザリ!?

ネットショップを開設する際に、商品の販売価格設定はとても重要で気を遣う作業になると思います。

例えば、実店舗を持つショップでは、店頭価格とネット販売価格の差異に配慮が必要だし、実店舗で販売している時には、あまり気にする必要がなかった送料や返品費用の検討も必要になります。

また、仕入れ商品だけではなく、オリジナル商品を開発し、独自ブランドとして販売する場合、材料費や人件費などのコストを積み上げてから、価格設定する必要もあります。

他にも、離島や海外から注文が入ったときの送料、バーゲン時の値下げ率やクーポンの配布期間、ネット会員の値下げ率やポイント付与などなど、販売価格を決定するために検討するべきことはたくさんあります。

あまりに考えることが多すぎると、思考回路がストップ、そう、価格設定を突き詰めるとウンザリするんです。

考えすぎずに価格を決め、販売しながら調整!!

Shopifyブログには、そういう場合の考え方として「販売価格の設定は、一度しかできない意思決定というわけではありません。」と書かれています。

詳しくはShopifyブログ「販売価格の設定方法:商品発売前に知っておくべきこと」を見てほしいのですが、要約すると、オンラインショップ立ち上げ時の販売価格設定では以下のステップにそって価格を設定し、販売しながら価格調整を繰り返しましょうと書かれています。

商品の販売価格の設定方法
STEP1.変動費を足し合わせる(商品別)
STEP2.利益率を足す
STEP3.固定費を考慮するのを忘れない

Shopifyブログ「販売価格の設定方法:商品発売前に知っておくべきこと

それでもつまずくのは変動費の積み上げ?

では、Shopifyブログのステップに沿うと販売価格を簡単に設定できるかというと、、、
STEP1の変動費の積み上げからつまずいてしまい、なかなか先に進めない方も多いと思います。

つまづく原因は深く考えすぎてしまう事、
例えば、Shopifyブログ中には、以下のような変動費の積み上げの例が掲載されています。

<変動費の積み上げの一例>
商品原価・・・・・・・・325円
製造時間・・・・・・・・200円
梱包・・・・・・・・・・178円
プロモーション資料・・・75円
配送・・・・・・・・・・450円
関連手数料・・・・・・・200円
商品別経費合計・・・・・1,428円

一見なるほどと思いますが、実際に各項目を計算しようとすると

「配送費」といっても、配送費は地域によって異なる?
「関連手数料」といっても、決済手数料・販売手数料・振込手数料などいろんな手数料がある?

結局いくらにすればいいの?という感じです。

販売価格計算表を使った価格の設定と更新

販売価格計算表を使って”機械的”に作る!

そこで、私たちは、オンラインショップの立ち上げを支援する際、

  • 変動費の積み上げを行った商品の販売価格計算表をショップが持っているか?
  • 販売価格計算表をちゃんと活用できているか?

を確認します。もし販売価格計算表がなかったり、うまく活用できていなければ、後述の「販売価格計算表」を利用して、商品の販売価格をルーティンワークとして機械的に設定する方法を提案しています。

販売価格計算表

特に私たちが、この「販売価格計算表」を利用して、機械的に商品の販売価格を設定するために、気をつけているポイントは、以下のようなものです。

  • 販売価格の計算前に「上代」「最安値」「最頻値の価格」をチェックして記録すること
  • 販売価格の計算前に「固定費」を支払うための利益率を決めること
  • 初期は、送料を別にして、荷造り運賃(送料)を「0円」で計算すること
  • 販売価格計算表を埋めることに注力しポイント還元など他のことは考えないこと
  • 販売価格計算表を定期的に改善すること
  • 意図しない販売価格になっても気にせず、上記を「機械的」に行い価格を計算すること

そして、これらのポイントを満たした結果、市場に受け入れられそうにない販売価格になってしまった場合、その商品をオンラインで販売することをあきらめること。

売れても満足に利益を出せない商品は、さっさとあきらめ、新しい商品の開発を行うことが大事だと考えています。

定期的な販売価格の見直しの必要性

もう少し長期的に販売価格の設定で大事なことがあります。それは定期的に価格を見直すこと。

例えば、以下のような場合に価格を見直す必要があります。

  • 商品の平均的な配送料が読めてきたら、送料込みの販売価格に変更してみる
  • 競合店の調査を行い、販売価格(最低価格、最頻値価格)を変更する
  • セール時期のタイミングに応じて価格を変更する
  • 会員特典として、割引価格やポイント付与などを行う

定期的な価格の見直しを効率的に行うためにも「販売価格計算表」は常に最新にしておくことをおすすめします。

「販売価格計算表」のダウンロード

「kuscs_販売価格計算表」のExcelファイルを以下からダウンロードできるようにしています。特に制限はありませんので、ご興味がある方はどうぞご活用下さい。

【補足】販売価格の設定前にやるべきこと

最後のほうで商品の販売をあきらめることも重要であると記載しました。id=”L2″最後のほうで商品の販売をあきらめることも重要であると記載しました。

オンラインショップオーナー様の中には、「Amazon」や「楽天市場」などのショッピングモール、「ヨドバシカメラ」や「マルイの公式ネット通販」などの大型量販店が運営するオンラインショップで、自分のお店で販売しようとしている商品が売られていないかをチェックせず、競争力のない商品を仕入れて、オンライン販売しようとしてしまう場合がありました。

ショッピングモールや大型量販店が運営するオンラインショップは、ポイント付与や商品の配送で大きなアドバンテージを持っているため、小規模なお店が同じ商品を販売しようとしても厳しい商売になる可能性が高いです。

これは、今回のテーマである販売価格設定とは別の商品企画時点の問題ですが、販売価格の設定前にやるべきこととして、大手モールや量販店で売られていない商品であることを必ずチェックして、自社で生産しているなど、よほど強い商品を持たない限り、可能な限りロングテールな商品ラインナップを心がけることを忘れないでください。

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